Trovare il cliente ideale – II° parte

Trovare il cliente ideale – II° parte

Trovare il cliente ideale. Nel precedente articolo abbiamo iniziato ad analizzare, punto per punto, tutte le attività strategiche necessarie per identificare il cliente ideale. Facciamo un breve riassunto di quanto visto:

TROVARE IL CLIENTE IDEALE: MISURARE L’ATTIVITÀ DI RICERCA CLIENTI

È di fondamentale importanza stabilire una metrica di valutazione. Il CAC è l’indice più efficace in questo senso. Per CAC intendiamo il Costo di Acquisizione e lo si può calcolare così:

Costo di acquisizione (CAC) = costo complessivo della campagna / numero di clienti acquisiti

Abbiamo poi stabilito la necessità di creare un database con le seguenti informazioni:

  1. Descrizione campagna
  2. Tipologia (Facebook, Google, etc.etc.)
  3. Data inzio campagna
  4. Data fine campagna
  5. Budget speso
  6. Clienti generati (devi quindi avere un modo per contare i clienti generati per ogni campagna)
  7. CAC (Costo di Acquisizione)
  8. Utile generato per il singolo prodotto/servizio
  9. ROI (Return Of Investiment)

 

Dove il ROI viene così calcolato:

ROI = UTILE – CAC

Oppure:

ROI = [(numero clienti * LTV) / spesa totale campagna] * 100

Se si è a conoscenza anche della LVT (Life Time Value), cioè quanto profitto porta un cliente nell’attività, al netto delle spese.

TROVARE IL CLIENTE IDEALE: COME CAMBIARE IL PUNTO DI VISTA SUL BUSINESS

Altro punto fondamentale che abbiamo analizzato è quello del modello di business. È infatti necessario avere un modello cliente-centrico, che parta dai problemi per proporre soluzioni efficaci. Occorre avere chiari due punti:

  1. Se esiste un problema a cui io sto cercando di dare una soluzione
  2. Se esistono persone che hanno quel problema (il cliente ideale) e quante ne esistono

 

Cosa vuol dire allora trovare il cliente ideale? Ecco la risposta:

  1. Trovare persone/aziende che hanno un problema/bisogno (magari non ancora espresso)
  2. Che questo problema possa essere risolto dal tuo prodotto/servizio

 

Strumenti propedeutici al raggiungimento di questo obiettivo sono il Piano di Comunicazione Aziendale Strategica, in cui definiamo la USP e il Piano di Content Marketing tramite il quale parliamo ai possibili clienti dei loro bisogni (anche di quelli latenti).

Ma vediamo ora di completare la nostra guida.

TROVARE IL CLIENTE IDEALE: GOOGLE E FACEBOOK

Abbiamo visto che il segmento di mercato è più grande di quello che normalmente si considera, perché dobbiamo includere anche persone o aziende che hanno un bisogno latente. La differenza tra domanda consapevole e domanda latente è marcata, così anche i luoghi dove trovare aziende/persone che hanno domande latenti o consapevoli sono diversi.

Google, per esempio, è un motore di ricerca dove le persone cercano risposte e hanno quindi maturato un certo grado di consapevolezza. Facebook è invece un social network dove persone e aziende inseriscono dati e, in taluni casi, contenuti (foto, post, commenti, etc.etc.).

TROVARE IL CLIENTE IDEALE SU GOOGLE

Chi utilizza Google sta di fatto cercando qualcosa. Si tratta quindi di aziende e persone che hanno un bisogno consapevole. Va da se che è abbastanza semplice individuare questa tipologia: i consapevoli.

Come? Cercando di comparire nei risultati delle ricerche.

Si può arrivare a questo risultato tramite una strategia gratutia: per esempio creando delle landing page che contengano le parole che vengono ricercate sul motore di ricerca da chi ha un determinato bisogno o problema.

Se vogliamo migliorare la posizione nella “classifica” che Google mostra a chi fa una determinata ricerca, è necessario lavorare sulla SEO (insieme di strategie volte ad aumentare la visibilità di un sito internet migliorandone la posizione nelle classifiche dei motori di ricerca ed in particolare nei risultati non a pagamento).

Un’altra strategia che è possibile utilizzare è quella di inserire delle CTA (Call To Action) specifiche che indirizzano l’utente che è atterrato sul sito su COSA fare (esempio: clicca qui e contattaci).

Si può utilizzare Google per trovare nuovi clienti anche tramite una strategia a pagamento: in questo caso si utilzza Google Adwords per creare annunci che vengano mostrati in cima alle ricerche. Utilizzare questa strategia non elimina la CTA: una volta atterrato sulla landing page di riferimento il (potenziale) cliente deve essere indirizzato verso l’azione che noi vogliamo che compia, altrimenti l’investimento economico risulterà vanificato.

TROVARE IL CLIENTE IDEALE SU FACEBOOK

Su Facebook (e sui social network in generale) la situazione è più complessa perché nessuno fa domande esplicite. Si possono trovare quindi aziende e persone che hanno bisogni latenti.

Bisogna avere chiaro un concetto quando si parla di social network: tutti i social network profilano gli utilizzatori.

Profilare vuol dire che ogni azione che viene compiuta da un utente su un social network viene memorizzata. Compiendo azioni sui social network tutti gli utenti provvedono a fornire informazioni volte a definire in maniera minuziosa prefereze, gusti e interessi. Se per esempio ci si iscrive ad un gruppo che parla di cucina, ci potrebbe interessare questo argomento.

Un dato che viene considerato nella profilazione utente è quello della rete sociale. Insomma, su Facebook le amicizie contano! L’algoritmo che Facebook ( e tutti i social network) utilizza è in continuo aggiornamento, resta comunque il fatto che proprio grazie a questa profilazione è lo stesso algoritmo che decide quali pubblicità e post sponsorizzati mostrarmi.

TROVARE IL CLIENTE IDEALE: DIFFERENZE TRA GOOGLE E FACEBOOK

La differenza fondamentale tra Facebook e Google è che su Google le persone sono consapevoli e, se lavoro bene con SEO, CTA e Adwords, ho alte probabilità di entrare in contatto con il cliente ideale perché ha un bisogno e ne è consapevole.

Su Facebook non esiste un bisogno espresso e consapevole ma uno latente generato automaticamente dal processo di profilazione del social network. Andando quindi a creare contenuti a pagamento avrò più probabilità di intercettare tutti quegli utenti che hanno un determinato bisogno latente.

TROVARE IL CLIENTE IDEALE: MEGLIO GOOGLE O FACEBOOK?

Non esiste una risposta certa a questa domanda. Come abbiamo visto esistono differenza tra le due domande, ci sono vantaggi e svantaggi di una soluzione rispetto all’altra. In generale, convertire clienti che fanno parte della domanda latente è più difficile proprio perché dobbiamo prima renderli consapevoli del problema, spiegandoglielo (tramite il content marketing). Quindi su Facebook il processo di acquisizione è più lungo e più complicato.

Dall’altra parte proprio perché Facebook lavora principalmente su una domanda latente, l’insieme in cui cercare clienti è molto più grande e il segmento di potenziali clienti più vasto.

TROVARE IL CLIENTE IDEALE: È FATTIBILE?

Sembra questa una domanda banale, ma non è del tutto così. Esistono innumerevoli statistiche che affermano che il motivo per cui un business non è efficace è l’assenza di mercato: il prodotto non risolve nessun problema o le persone/aziende che hanno quel problema non sono così tante da rendere il business sostenibile.

Investire tempo e denaro in ricerche di mercato è oggi pressoché inutile: il lasso di tempo necessario per avere un’analisi affidabile è troppo esteso e questo nella maggior parte dei casi rende la ricerca inefficace.

TROVARE IL CLIENTE IDEALE: IL METODO LEAN

Tramite questo metodo è possibile verificare la sostenibilità di un progetto in poco tempo e con un investimento minimo. Si tratta di una stategia che tende a validare la tesi in maniera veloce e immediata, così da rendersi subito conto se un’idea è veramente buona oppure no.

TROVARE IL CLIENTE IDEALE: CONCLUSIONI

Abbiamo visto come la ricerca del cliente è un’attività molto importante e che non può essere lasciata al caso. Con questa guida abbiamo voluto mettere nero su bianco la strategia per l’acquisizione di nuovi clienti.

Quindi questo è tutto? No! Siamo arrivati solamente al punto 1! Dobbiamo affrontare anche il punto 2: il refferal. Ne parleremo ovviamente nel prossimo articolo!

 

Se volete analizzare il vostro modello di business, verificare tramite il metodo Lean se il vostro business è sostenibile oppure progettare un piano di acquisizione nuovi clienti mi potete contattare inviando una mail a info@anilonti.it

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