L’arte della negoziazione, ovvero come mediare tra le parti
Le capacità di negoziazione sono strettamente connesse all’efficacia della comunicazione e alla gestione del conflitto. Saper negoziare significa mediare tra le richieste di una parte e le esigenze dell’altra. In caso di aperto contrasto tra colleghi, soci e collaboratori, questo significa riuscire a mantenere il conflitto in termini civili e costruttivi. In ambito commerciale, saper negoziare significa ottenere i risultati più vantaggiosi dal punto di vista economico e relazionale.
Possiamo considerare la negoziazione come una forma di comunicazione finalizzata all’ottenimento di un obiettivo. La negoziazione implica un confronto diretto o indiretto con almeno un’altra parte con cui si cerca di arrivare a un accordo condiviso. Spesso il risultato della negoziazione è un compromesso che consente di soddisfare al meglio entrambe le parti. Ovviamente questo compromesso non deve essere al ribasso per te.
Per questo è importante che impari a sviluppare le tue capacità di negoziazione. Buoni negoziatori, infatti, si può diventare. Come? Attraverso seminari specifici che ti consentono di lavorare sul tuo modo di relazionarti agli altri nella vita privata e sul lavoro. Per cominciare, ti do qualche consiglio.
Saper negoziare per prevenire i conflitti
La negoziazione è un’attività che svolgiamo costantemente, in tutta le aree della nostra vita, anche se non ce ne rendiamo conto. Stiamo negoziando quando cerchiamo di strappare uno sconto a un negoziante o quando tentiamo di ottenere un prezzo di favore da un fornitore. Ma negoziamo anche quando dobbiamo stabilire la meta delle vacanze con il partner, quando chiediamo un permesso ai genitori, una proroga a un insegnante e così via.
Saper negoziare è fondamentale per ottenere condizioni favorevoli per un accordo, ma anche per creare un clima armonioso in azienda. Sia i dipendenti che i datori di lavoro hanno esigenze e richieste che devono essere accolte almeno in parte per non creare frustrazione. Questa a sua volta può trasformarsi in rancore che alla lunga può creare conflitto. Invece, applicare gli insegnamenti dell’arte della negoziazione ci consente di trovare soluzioni, raggiungere obiettivi e superare le difficoltà quotidiane che si presentano nell’ambiente di lavoro.
I primi passi per diventare un buon negoziatore
Insieme a comunicazione efficace, gestione dei conflitti e team work, le attività di negoziazione sono tra le competenze trasversali più richieste a un buon leader. Vediamo qualche semplice consiglio per migliorare le tue attitudini diplomatiche e offrirti vantaggi significativi in ogni trattativa.
Ascolta, comprendi, empatizza, concedi
Allo stesso modo che per implementare una comunicazione efficace, anche alla base della negoziazione abbiamo la capacità di ascolto ed empatia. Anche se non ne condividi le idee, è importante comprendere la posizione del tuo interlocutore. Ognuno vuole “portare a casa” un risultato da una trattativa: prova ad abbandonare la logica dell’opposizione frontale passando alla volontà di trovare un accordo che possa soddisfare tutti al massimo grado. Con questo atteggiamento, ogni parte uscirà dalla negoziazione sentendosi – almeno in parte – vincitore.
Rinuncia a qualcosa di poco importante (ma occhio…)
Dopo aver ascoltato le ragioni e le richieste dell’altro, metti a fuoco le tue. Fai il punto degli obiettivi che vuoi ottenere, di quello a cui non sei risposto a rinunciare e di quello invece che non è così importante. C’è sempre qualcosa che siamo disposti a lasciar andare. Nella negoziazione, far capire all’altro che sei disposto a cedere su un punto ti mette in una posizione favorevole. Ma naturalmente, se non vuoi perdere il tuo vantaggio, non devi lasciar trapelare che per te si tratta di cose di scarso valore.
Think out of the box
Una volta ascoltate le ragioni dell’altra parte, metti a fuoco l’oggetto del contendere e cerca di arrivare alla soluzione più idonea a soddisfare tutte le parti coinvolte. Ricorda che non sempre tutti vogliono la stessa cosa e che a volte nessuno dei due deve rinunciare a qualcosa per far contento l’altro. Se hai la fortuna di contare su un gruppo di lavoro affiatato, coinvolgi i tuoi collaboratori: confrontandoti con gli altri, puoi massimizzare la creatività e pervenire a una soluzione originale in cui ognuna delle parti coinvolte ci guadagna.
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L’arte della negoziazione è connaturata a una sana gestione del conflitto, alla capacità di esprimere le proprie necessità senza bisogno di prevaricare l’altro. Saper negoziare significa anche portare a casa i migliori risultati per la propria parte. E questo aspetto è particolarmente importante quando si tratta di affari commerciali. Così come la comunicazione presenta differenze a seconda che sia rivolta all’interno o all’esterno dell’azienda, anche l’arte della trattativa si compone di diverse sfaccettature. Ma con i collaboratori, con i clienti, con i fornitori e con i concorrenti vogliamo sempre mantenere un atteggiamento di ascolto, comprensione e attenzione.
Negoziare significa mediare per raggiungere un compromesso che soddisfi entrambe le parti. Come avrai compreso dalla lettura di questo articolo, le capacità di negoziazione si coltivano e si sviluppano nel tempo, con lo studio e la pratica. Ma se sei interessato ad approfondire l’argomento, se desideri vedere miglioramenti concreti in tempi rapidi puoi rivolgerti a un Business Coach, che agisce da acceleratore del cambiamento. Se vuoi lavorare in modo mirato sulle tue soft skill o su altre competenze necessarie a rinsaldare la tua leadership, contattami per una consulenza personalizzata, anche da remoto. I miei corsi di formazione e management sono studiati per aiutarti a migliorare le tue capacità di comunicazione, problem solving e negoziazione.
