Imprenditore e digital marketing: connubio difficile?
Imprenditore digitale

Imprenditore e digital marketing: connubio difficile?

Imprenditore e digital marketing? Spesso un connubio difficile.

“Il marketing non serve a nulla”, “nel mio settore non si vende su internet”, “la mia azienda è particolare, quello che produciamo non si può vendere tramite i canali digitali”.

Sono frasi che ti suonano familiari? Probabilmente sei ancora convinto che un modello di business efficace sia così definito:

  • La mia azienda lavora bene
  • Il passaparola fa girare questa informazione
  • I clienti arrivano senza che io debba far null’altro che produrre il mio prodotto / servizio

Probabilmente in passato funzionava così, oggi non più. Perché le persone e le aziende prima di acquistare frequentano costantemente spazi digitali in cerca di soluzioni ai loro problemi.

Non mi credi? Rispondi a questa domanda: prima di acquistare qualcosa, che azioni compi? Immagino che la risposta sia qualcosa di simile a: “Apro Google e cerco”. Se è così, forse ora puoi iniziare a prendere consapevolezza che anche gli altri, esattamente come te, si comportano così.

“Però io lavoro con le aziende, faccio B2B, non lavoro con i privati”. Stai pensando questo? Ebbene ti voglio dire che suddividere il mercato in B2B o in B2C è un sistema superato, che funzionava anni fa ma che ora non è più efficace.

Oggi si parla infatti di H2H, di rapporto tra persone, perché anche nelle aziende sono persone che decidono di acquistare prodotti e servizi e quello che dovresti fare è cercare di capire chi è il tuo interlocutore:

  • Colui che utilizza il tuo prodotto/servizio?
  • Colui che paga per acquistare il tuo prodotto/servizio?

Come puoi intuire, già rispondere a queste domande cambierà il tuo punto di vista, se poi vuoi essere più preciso è bene che trovi risposta anche a questa domanda: “Il mio interlocutore, perché cerca il mio prodotto / servizio?”. Da questa risposta potrai iniziare il cammino che porta alla scoperta del valore che la tua attività immette sul mercato, ma questa è un’altra storia!

“Il digital marketing non tratta tecniche di vendita ma il contrario: ha come obiettivo quello di comprendere i processi di acquisto dei clienti al fine di trasformarli in processi di vendita”. A. Sportelli

L’ESPERIENZA DEL CLIENTE: PARTIAMO DA QUI

Il cliente vive un’esperienza d’acquisto che è possibile suddividere in almeno 5 fasi:

  1. Consapevolezza
  2. Valutazione
  3. Acquisto
  4. Fruizione
  5. Post vendita

Quello che dobbiamo chiederci è: prima di sceglierci, nella fase dellla Consapevolezza, come si comportano i possibili clienti? Per rispondere a questa domanda è necessario dedicare loro del tempo facendo un’attività essenziale per lo sviluppo di un modello di business efficace: ascoltarli.

Si, perché l’ascolto attivo, tecnica derivante dalla comunicazione efficace, è utilizzabile anche in uno scenario digitale. Guardiamo qualche numero per iniziare:

  • 2.167 il numero di volte in un giorno in cui una persona tocca lo smartphone (fonte: dscount)
  • 1 ora e 57 minuti è il tempo medio giornaliero passato da una persona sui social network (fonte: globalwebindex)
  • 43% di utenti di social network definiscono “suggerimenti interessanti” i post sponsorizzati (fonte: blogmeter)

Trovate questi numeri interessanti? Possiamo anche andare avanti:

  • 74% dei buyer conduce ricerche online prima di decidere cosa acquistare (fonte: forrester research)
  • 60% dei buyer contatta i venditori solamente dopo aver selezionato il tipo di prodotto / servizio a cui è interessato (fonte: hubspot sales percepition)
  • 84% dei buyer di acquisto aziendali utilizza i social network per recuperare informazioni prima di acquistare (fonte: international data corporation)

Cosa ci dicono questi numeri? Che anche le aziende utilizzano i social network per recuperare informazioni utili per poi procedere all’acquisto.

ESSERE PRESENTI NELL’ESPERIENZA DIGITALE DEL CLIENTE

Che sia un cliente privato o un’azienda fa poca differenza. Prima di acquistare il buyer si informa sul web e sui social network. Ed è proprio in questi momenti, quando il cliente prende consapevolezza, che dobbiamo essere presenti. Ti stai chiedendo come? La risposta la indica il cliente stesso: lui cerca informazioni che lo aiutino (indirizzino?) nell’acquisto? Bene! Noi dobbiamo fornire esattamente quello che il cliente cerca: informazioni.

DALLE INFORMAZIONI AI CONTENUTI: LA VERA DIFFERENZA

C’è un però in tutto quello che ti sto dicendo: in molti si sono mossi in questo senso e probabilmente molti tuoi competitors stanno già facendo questa attività. Quindi fornire informazioni utili non è più sufficiente.

Il passo successivo, quello che ti farà fare la vera differenza, è fornire contenuti utili a chi li legge. Attenzione però, un contenuto utile è qualcosa di diverso da un’informazione. Perché un’informazione parla, per esempio, delle caratteristiche tecniche di un dato prodotto / servizio, cosa che è certamente utile per il cliente.

E un contenuto? In cosa si differenzia? In una cosa fondamentalmente: un contenuto è suggerimento, un documento, un video…insomma, è qualcosa che aiuta il lettore (potenziale cliente) a fare qualcosa (= risolvere un problema) in autonomia.

Riesci a intravedere la potenza di fare digital marketing lavorando sui contenuti? Non ancora? Continua a seguire il ragionamento.

LA STRATEGIA: PARTIRE DAL CLIENTE

Abbiamo detto che i clienti utilizzano web e social per acquisire informazioni utili, abbiamo anche detto che l’obiettivo del digital marketing è quello di ascoltare i clienti per capirne i reali bisogni e necessità con un obiettivo chiaro: influenzare i processi di acquisto del cliente.

Ricapitolando:

  1. Individuo chi sono i miei clienti
  2. Utilizzo i social e il web per capire che bisogni hanno
  3. Parlo esattamente dei loro bisogni tramite contenuti a loro utili per risolvere problemi / bisogni in autonomia

In questo modo influenzo la scelta d’acquisto. Perché con questa strategia riesco a raggiungere i seguenti risultati:

  • Autorevole
  • Competente
  • Degno di fiducia

Si, avete letto bene, la fiducia è un risultato da conquistare, non è un pre-requisito. Siete soliti dare fiducia agli sconosciuti? No? E perché mai un possibile cliente, che ancora non vi conosce, vi dovrebbe dare fiducia? Lavorando con i contenuti otterrete un grande risultato: i clienti si fideranno di voi, anche se non avranno ancora comprato nulla. Vi piace? Beh, non è del tutto così, manca una parte.

IL CLIENTE È COME SAN TOMMASO

Anche se abbiamo generato un certo interesse nel cliente, prima ottenere appieno la sua fiducia, manca uno step: farci provare, valutare. Perché il cliente è come San Tommaso: non ci crede se non ci mette il naso! Avete pensato ad un metodo tramite cui il cliente vi può provare prima di procedere all’acquisto del vostro prodotto / servizio?

Ecco, quando nella vostra strategia sarà presente anche questo tassello allora si che potrete avere tra i vostri obiettivi quello di ottenere la fiducia anche di chi ancora non vi conosce. Ora rispondete alla domanda di prima: vi piace? Se la risposta è si vi posso dire che il mondo digitale rende tutte queste cose di cui vi ho parlato più facilmente accessibili.

Se il cliente è digitale, anche l’imprenditore lo deve diventare!

L’IMPRENDITORE DIGITALE

La figura dell’imprenditore digitale non va a sostituire quella dell’imprenditore classico ma la “affianca”. L’imprenditore classico, utilizzando i suoi canali di vendita classici, continuerà a fare il suo lavoro, fatto di passaparola, fiere, incontri, telefonate e via dicendo. È quindi l’imprenditore che va a cercare i clienti.

L’imprenditore digitale (o chi per lui all’interno della sua azienda) utilizzerà altri strumenti: social network, sito, blog, app. In questo scenario è il cliente che cerca i contenuti che l’imprenditore digitale rende disponibili, un aspetto da non sottovalutare considerando che al cliente piace informarsi e rimanere al centro delle sue decisioni.

Un altro aspetto da non sottovalutare dell’imprenditore digitale è la frequenza con cui riesce ad entrare in contatto con clienti e prospect.

Quante volte, in un anno, un imprenditore riesce a visitare i propri clienti? L’imprenditore digitale riesce a raggiungere clienti e prospect con una frequenza più elevata grazie all’utilizzo di strumenti digitali: tramite una pagina Facebook, un profilo Linkedin o un blog, con regolarità e metodo e dedicandoci il tempo necessario, si possono raggiungere clienti e prospect anche una volta alla settimana, in base alla frequenza stabilita.

  • Vuoi diventare un imprenditore digitale?
  • Sei interessato a sapere come implementare un modello di business che sia più improntato allo scenario digitale ma non sai da dove partite?
  • Oppure sei interessato ad approfondire i concetti di content marketing o di come guadagnare la fiducia di chi ancora non ti conosce?

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